Num contexto cada vez mais desafiante, com margens mais esmagadas, novos hábitos de consumo e concorrência digital crescente, a gestão de categorias em farmácia comunitária exige mais do que conhecimento técnico.

É fundamental pensar na gestão de categorias com uma visão estratégica, capacidade de adaptação e ação prática. Quando bem implementada, potencia as vendas, melhora a comunicação, aumenta a motivação da equipa e diferenciação da farmácia.

Partilhamos assim 5 passos fundamentais para aplicar um processo de Gestão de categorias na farmácia e garantir a continuidade do mesmo ao longo do tempo.

1. Reavaliar o papel de cada categoria com base na realidade local e sazonal

A categorização clássica está ultrapassada. Mas antes de alterar o layout da farmácia pense em quem são os seus clientes, qual a tipologia e acima de tudo estude bem o seu entorno. Os dados do Pordata ajudam muitas vezes a perceber a demografia da zona, qual a nossa concorrência e onde está, se a zona está a crescer em população ativa ou não, entre outros dados.

Depois é essencial repensar as áreas de produto com base na procura real dos clientes, sazonalidade e novas necessidades emergentes, tais como o bem-estar emocional, imunidade preventiva, ou saúde da pele com enfoque na cosmética ativa.

Por exemplo, agora durante o verão destacamos tipicamente os solares e outros cuidados com o sol, mas depois teremos os antigripais e outros na altura em que a gripe é mais frequente, ou até na altura das alergias, reforçar os lineares de multivitamínicos e suplementação em alturas de maiores necessidades de reforço adicional.

E em paralelo, reorganizar e dar menos visibilidade a categorias de baixa rotatividade em épocas não pertinentes.

2. Segmentar os clientes para adaptar a exposição e as campanhas

Conhece as suas personas? Sabe a tipologia de clientes que vão à sua farmácia. As fichas de clientes dão-nos imensa informação, que precisa de ser aproveitada. Algumas farmácias têm muitos clientes de idades diferentes, outros têm mais idosos com doenças crónicas e pouco poder de compra. Também podemos ter mais jovens atentos à estética e pais preocupados com a saúde infantil.

Hoje em dia, muitos dos clientes com mais ou menos idade estão digitalmente mais informados. A exposição de produtos e a criação de campanhas devem responder às necessidades destes perfis.

Uma ideia interessante para conquistar algumas personas pode ser ainda o lançamento de pequenas campanhas para temas de “moda” ou que criam mais Buzz, como por exemplo “Voltar a Dormir Bem” ou “Conselho na menopausa”.

3. Criar experiências visuais que contem histórias e guiem o cliente

O ponto de venda deve deixar de ser apenas funcional e passar a ser experiencial. As zonas quentes e frias são importantes, mas o verdadeiro impacto vem da narrativa visual: organizar os produtos por momentos de vida e objetivos de saúde.

Podemos aproveitar lineares e expositores móveis para criar “ilhas temáticas” com determinados produtos.

Renovar a montra com maior frequência e com mensagens diretas como “Férias sem queimaduras” ou “Regresso ao trabalho com energia” pode também aumentar a curiosidade e envolver o cliente.

4. Mobilizar a equipa como motor de comunicação e diferenciação

A equipa é o canal mais eficaz de comunicação com o cliente. Quando envolvida na definição e execução da estratégia, transforma-se em promotora ativa da farmácia.

Por essa razão procuramos sempre definir nas equipas não só o Responsável pela Gestão de Categorias, como ainda os elementos que podem ajudar a implementar a mesma. Este é um processo sem fim, por isso é importante a envolvência de todos.

Para além de definir os produtos que estarão nos lineares, é fundamental comunicar à equipa quais os produtos foco ou de aposta, orientar e explicar a localização dos mesmos nos lineares e envolver todos no atingimento dos objetivos quer através de desafios internos, quer na construção de guiões com argumentos chave para a venda.

5. Avaliar resultados e ajustar com agilidade

Medir é fundamental, mas agir com rapidez é ainda mais. Monitorizar não deve ser um exercício mensal de gabinete, mas sim um hábito da equipa.

Mudar todas as semanas os balcões pode ser importante, para promover vendas por impulso, mas se calhar não faremos o mesmo com os lineares. É importante analisar as vendas de cada área de exposição e mudar produtos de posição se necessário, quer porque a sazonalidade terminou, quer porque as vendas não estão a aumentar.

Por isso é mesmo pensar e meter a equipa a funcionar, porque a gestão de categorias é uma prática de terreno que, quando bem orientada, reforça a proposta de valor da farmácia, aproxima o cliente e traduz-se em ganhos concretos.

É preciso desafiar o óbvio, inovar nas abordagens e acreditar que a farmácia pode ser mais do que um ponto de venda: pode ser um espaço vivo, adaptável e centrado em cuidar com excelência.